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母婴零售营销解决方案

发表时间:2021-09-14 08:01来源:商城网址:https://www.zcdly.com/shangcheng.html

母婴零售营销


母婴行业是为数不多的万亿级别市场,包含从备孕到怀孕生产以及婴童阶段母婴群体的生活消费和,涵盖衣、食、住、行、用多方面消费,行业辐射零售、医疗、教育、旅游、娱乐、体育、物联网等多个领域,交叉现象明显,各行业都可以根据自身资源优势找到细分领域接入母婴市场。

母婴市场可分为母婴产品(奶粉、纸尿裤、喂养/洗护用品、玩具书籍、儿童服饰、寝具、出行用品、孕妇用品等)和母婴服务(孕育管理、婴儿/产妇护理、医疗服务、教育等)。


从2016年~2020年,中国新生儿出生率持续下降,但总量依旧观,二胎家庭增速显著,占比增大,成为未来母婴市场需重点关注的人群。

我国母婴市场规模持续增长,2020年我国母婴市场规模已达到4万亿元。

科技推动着母婴零售从传统行业向“数字化”发展,从单一商品零售向“商品+服务+产业生态经济”多元化领域拓宽

未来,母婴产品将向高端化、精细化、个性化发展,“渠道升级+渠道融合”同步发展。

但同时母婴行业又面临着许多难题:线上曝光不足、口口相传辐射面小、营销手段单一、消费需求挖掘不足、员工营销监控难。

我们再来看看母婴消费者的画像是怎样的?

90后成为母婴产品消费者的主要力量占比近六成(56%);

育儿职责更加细分,全家齐上阵,长辈辅助不可少;

低线城市0~3岁婴儿人口数量是线城市的1.5倍;

消费现状

育儿花费高

育儿花费占家庭收入的平均比重为25%。



衣/食/用是消费主力品类

大件婴儿用品及早教娱乐虽然消较少,但具备一定消费潜力,因90后及85后母婴人群相对购买更多。



线上购物习惯加强

疫情使得母婴消费的线上化趋势得到强化,在婴儿用品和服 装方面的表现尤为明显,其次 是婴儿食品和玩具益智商品



多渠道购买母婴商品

90后母婴人群更愿意多渠道购母婴商品,85后和80后相对更喜欢传统的购物渠道

一线城市送货的快捷性促使母婴人群更偏好在线上渠道消费



母婴消费群体经常通过短视频平台、社交媒体、电商平台获取信息,关注科学育儿资讯,偏好短视频和图文形式,宝妈“育儿”和“悦己”两不误。


母婴零售营销策略


商家营销痛点



① 线上曝光不足
受疫情影响,宝妈更多倾向线上购买,但母婴店产品信息滞后,在互联网上查询不到门店或知名度较低,没有更高的传播度,影响获客率。

② 口口相传辐射面小
宝妈消费后,只能通过口头传播、亲友传播分享经验,传播力度小,影响拉新、裂变。

③ 营销手段单一
营销能力不足,促销手段单一,产品推广等信息靠导购传达,周期长,效率低。

④ 消费需求挖掘不足
消费需求阶段性指针强,不同阶段会遇到的问题以及需要的产品都比较明确,但大部分宝妈的需求没有得到深度挖掘,客户维系度不高。

⑤ 员工营销难监控
人员管理上,从业人员的整体教育水平参差不齐,且年龄偏大。服务质量和过程无法把控,影响客户留存。


线上曝光不足,口口相传辐射面小-解决策略

可以运用平台搭建企业网站商城,多渠道展示及引流。

线上:百度渠道展示+微信流量获取+多渠道软文推广;
线下:门店导流;

微雨网平台商城,一个账号即可同时拥有电脑商城+手机商城+小程序商城,生成外部链接,可投放至百度、抖音、头条、短信、微信等平台。
商城

并且可以通过企业网站、或微雨网-轻应用小程序搭建母婴资讯平台;轻应用小程序可发布于:微信、抖音、头条、百度平台。

品牌全渠道展示:百度收录+SEO排名+百度百科+百度知道,覆盖百度、360、搜狗、微信等数亿用户的公域流量池,全网霸屏,推广企业品牌,沉淀属于企业自己的私域流量,以及多平台软文营销。
多平台软文

搭建小程序商城,抢10亿微信流量,开启附近小程序,获取周边客源,公众号接入线上商城,提供消费入口。
微信娄谅

商城二维码露出
店铺商品货架上张贴对应商品二维码,或者在入口、收银台放置商品二维码,扫码跳转线上商城,了解更多商品详情,或直接在线下单,送货上门。

引导添加导购微信
规范化门店导购,针对关心客户实际情况,提供专业服务及解决方案,以促进成交。或提供母婴育儿知识资源包或小礼品引导客户添加个人微信号或名片,包装育儿专家形象,后期线上维系推进更多成交。

营销手段单一-解决策略

丰富的宣传方式

可运用微雨网-微传单制作新颖有趣的H5传单销售系统进行文章、短视频、直播宣传。
微传单

开展在线互动活动
根据不同场景需求,开展不同形式的营销活动
营销活动

采用多种促销手段
母婴群体看重性价比,可开展多种形式的促销活动
新客有礼

开展社交营销活动
结合母婴消费群体看重商品品质、关注资讯、乐于分享的特点,开展社交营销活动。
拼团活动

线上商城做好产品分类,图文介绍,让客户获取了解门店、产品信息,做好成交**步。
商品介绍

商城设置“新客有礼”、“限时促销”专区,塑造价值,减少客户下单的思考时间,形成稀缺性营销。
新客有礼

设置支付有礼福利,提供多种在线支付方式,促进成交,减少客户流失。
支付方式

提供在线咨询,为宝妈宝爸解疑答惑,增强客户信息。
在线咨询

将门店环境、销售产品等通过镜头真实展现,利用商城在线直播+优惠价进行营销,引导用户边看边买。
商城接入视频号

利用拼团、砍价活动,引导用户转发,利用推广员、分销商,找更多的人帮忙卖货,开展社区团购活动,利用KOL带货。
拼团


营销思路建议

① 进行用户分类(拉群)
根据用户需求不同, 将其拉入不同的群,如孕期知识分享 群、母婴好物分 群、产后护理分

② 引导用户进入商城(社群运营)
利用直播、短视频、文章分享母婴知识与好物定期开展互动活动,群里设置专业顾问答疑。

③ 培养用户登录商城的用户(会员积分)
登录商城获得积分,用于积分商城换购、积分现。

④ 培养用户在商城消费的习惯(商城营销)
开展秒杀、限时促销活动
✔ 保持活动频率
✔ 线上线下活动同期进行
✔ 通过公众号消息通知



消费需求挖掘不足、员工营销难-解决策略

商城,将用户沉淀为线上会员,多重会员福利刺激用户注册


销售系统,打造员工专业形象,规范化员工名片,提供专业母婴文章分享素材;统一规划营销行为,统一发布营销任务,实时监控营销数据。

将用户沉淀为线上会员
商城设置完整的积分奖励-消耗体系,搭建积分商城,形成闭环的消费路径,刺激用户注册会员及复购。
积分

线下门店使用当面付付款方式,留存客户成为商城会员。
当面付

线下门店通过母婴知识包、福利小礼品等利益引导客户添加导购的个人名片。

利用微雨网-销售系统建立会员档案库,根据消费频次、成交额、活跃度等进行标签分类。
销售系统

商城中设置会员储值卡,提供不同等级的权益享受,提前锁定客户进行留存复购。
会员卡

线上商城提供关注公众号入口,留存客户成为公众号粉丝,后期精准信息触达,进入商城复购。
公众号按钮

利用销售系统,打造特色一对一的员工电子名片,塑造品牌形象,展现员工专业服务。
电子名片

提供统一海报模板,育儿知识文章素材等,利用内容触达用户,体现员工对外内容输出的专业度。
销售文章素材

利用销售系统,层级管理门店人员,化导购,统一下发任务,提高服务质。   boss报表随时掌控销售全流程、获客情况,做出相应策略
销售系统

✔ 建立社群、打造朋友圈;
✔ 设置日常签到、晒评论等活动;
✔ 提出育儿难题或分享育儿知识;
✔ 提供仅进群才可享有的福利;

接入企微,将消费者根据需求阶等维度进行标签分类,针对群体准群发不同类型的优惠信息、动态信息,激活客复购
企微

营销策略总结
① 搭建在线平台,多渠道展示+引流。
② 丰富宣传方式和营销玩法,满足消费者对新奇玩法、性价比和社交的追求,并促进老带新。
③ 将用户沉淀为线上会员。
④ 标准化员工名片+提供海报文章素材+规范日常营销行为,提高员工专业性。